- 第九屆高屏南地區傑出人資經理獎
高雄市企業永續經營協會
第十九屆聯誼組會友訪視活動摘要
專訪文雄眼鏡股份有限公司負責人
以百元起家的戰略高手-張文雄 先生
記述 林志鴻
在南部，許多人對於「文雄眼鏡」一定不陌生，永續今年第一場會友專訪很榮幸地邀請到文雄眼鏡創辦人張文雄會兄。平時文雄會兄總是給人風趣、思路清晰、反應敏捷的印象，而且能在競爭激烈、進入門檻高的眼鏡業打下一片天，必定有其過人之處，因此這次會友專訪的出席率很高，可見大家非常期待文雄會兄的分享。
文雄會兄是道地的客家子弟，從母親手中得到一百元創業金，1986年於六龜創立第一家「文雄眼鏡」。「剛開始很克難，住家就在門市樓上，期間還搬了五次家。」文雄會兄似乎把思緒拉回到當年的情況。當時的眼鏡行同時經營鐘錶、刻印，複合方式經營，在旗山店站穩腳後，選擇當時屏東第二大城潮州、第三大城東港設立營業據點。以鄉村包圍都市方法奏效，成功打進屏東市，來到都市，首先面臨當時第一品牌「寶島眼鏡」的挑戰，氣候未成的文雄會兄大膽地與寶島正面迎擊，將據點緊鄰寶島而設。藉由競爭對手打開知名度是這時期主要的競爭策略，隨後文雄會兄陸續插旗小港、五甲 、後勁，逐漸切入高雄市場，寶島眼鏡亦於2003年與文雄眼鏡合併，時至今日，文雄會兄在台南、高雄、屏東總共有35個營業據點，可謂眼鏡業的南霸天。
談到經營理念，文雄會兄先從品牌定位、市場區隔做起，他把客戶層鎖定於中下階層，因此擴張據點方式以鄉村包圍都市。他也提到複製的重要性，開設連鎖店，從商品、技術、服務、制度、人才、教育訓練等複製都要非常紮實，奠定未來管理與電腦化的基礎。為拿下高雄市場，文雄會兄注重廣告宣傳，沿著電線桿貼小廣告到廣播電台播放，甚至看到航空公司的「一元機票」而打出「一元眼鏡」，打亂市場規則，使得寶島眼鏡不得不正視文雄會兄的挑戰，有了合併的契機。「一個企業的成功，不只光靠努力，還要有頭腦與策略。」文雄會兄的崛起，已影響寶島眼鏡在南部市場獲利，同時寶島眼鏡老闆很欣賞文雄會兄的策略與創意，主動洽談合作，終於在2003年完成合併。這項合併對寶島來說，它能藉由文雄眼鏡打進投入資金卻失敗的二線市場，並減少南部最強對手瓜分市場；對文雄會兄來說，透過寶島眼鏡能夠學習它的經營方略，以[小蝦米搏大白鯊] 攻勢，將競爭者成為合作夥伴，如何制度化的管理與擴張據點而穩居市場龍頭，這項雙贏合併案十分成功。
以連鎖店發展，為求擴大市場佔有率，大都以直營店的模式經營，快速擴張。倘若要坐大，就必須朝著上櫃上市發展，整合各家分店，統一由同一公司或集團登記註冊。文雄會兄引進電腦化的管理，精準掌握各店成本與毛利，同時非常注重人才培育。以績效獎金來說，最高他能發到40%，教育訓練也不馬虎，一律要求基層做起，經過專業技能測驗、業務績效考核，才能晉升主管階級，重視員工職涯規劃，是留住人才的關鍵，甚至有店長犧牲自己的假期，休假仍然到公司上班，因為他已經將這份工作視為自己的事業來看待、經營。「嘴甜、面笑、腰軟、目周精」是他要求員工的基本要求，「商品、技術、服務三個競爭元素，一旦商品沒有差異性，就必須靠著專業技術與熱誠服務決定勝負。」做出與同業的差異性，方能穩定客源。文雄會兄也學習其他連鎖店的服務模式，打出一店購買，全店服務，提高客戶的黏著度。他要的熱誠服務，不單單向客戶鞠躬哈腰，而是感動客戶。曾有個客戶來領回眼鏡，不消幾分鐘車子就在店門口被拖吊走了，文雄會兄二話不說，馬上掏錢彌補客戶的損失，到現在那客戶仍津津樂道，成了文雄會兄的老主顧。「讓客戶佔便宜」是很重要的經營策略，雖然自己會有小損失，卻可以換來好口碑與轉介紹，看似損失，其實是件雙贏的買賣。文雄會兄不斷地充實自我，密切注意市場變化，對於同業甚至跨行業的一舉一動，瞭若指掌，時時學習新知，顛覆傳統的創意，吸收其他業者的優點，逐漸壯大，發展至現今的規模。
歷時二小時的專訪很快就過去了，訪談期間台上台下笑聲不斷，眾會友們不但有可口的下午茶點，更獲得文雄會兄畢生的經營智慧，獲益良多。往後的日子裡，著實希望永續邀請文雄會兄能多多分享他成功經歷，此番專訪，只能算是首部曲，我們非常期待續集誕生，會友專訪大成功！
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